リード・ナーチャリングで競争に生き残る~不動産WEBマーケティング

昨日、「リード・ナーチャリング」に関するセミナーに参加してきました。

「リード・ナーチャリング」というのは、一般的には「見込み客に対して、アプローチを段階的に行い、徐々に購入意識を育てていくこと」ですが、

不動産ネット集客の世界で言えば、「獲得した反響を育てて、成約まで持っていくプロセスの仕組み化のこと」です。

もっと具体的に言いますと、

1.ホームページで獲得した反響ユーザーのリストに対して、

2.メルマガなどで計画的かつ継続的にアプローチし、

3.商談までもっていって、

4.成約に至る、一連のプロセスのことです。

ここで大事なことは、「3.商談」の前後に「取りこぼしたお客様も含めて」見込み客のリストを会社で管理することの重要性です。

と言うのは、営業マン任せにしていると、営業マンはとかく「イマスグ客」しか対応しないからです。

※セミナーでは見込み客を、購入意欲の高さで3つに分類していました。イマスグ客>ソノウチ客>イツカハ客

しかし、ネットで集客した見込み客のうちイマスグ客しか対応しなければ、おそらく成約率は数パーセントにしかならないでしょう。

※参考:ネット経由の成約を上げるための数字管理(1)~不動産WEBマーケティング

その数パーセントをもう何パーセント高められるかは、全体を統括する社長またはマーケティング担当者などの上位者ポジションの方の判断にかかっています。

広告・マーケティング担当の仕事は集客。営業マンは販売。それだけではダメなのです。

貴重な広告予算と労力を費やして獲得した、ソノウチ客とイツカハ客も成約につなげられる仕組みを持った会社こそ、客数が減少しているこれからの競争に生き残ることができます。

具体的な施策の一例としては、メルマガによる継続的な情報提供やお客様への挨拶・礼状などを送ることです。

メルマガも、単なる物件の売込みでないほうが良いです。

お客様に「親近感」を持っていただける関係づくりを目指し、売り込まないほうが絶対に効果的です。

何せまだ買う気のない見込み客のほうが大半なのですから。

「見込み客を育てるのは、誰の仕事なのか?」

ぜひ社内で検討してみてはいかがでしょうか?

今日の格言:

見込み客を育てて成約につなげる仕組みを構築して競争に勝つ。

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