ネット経由の成約を上げるための数字管理(1)~不動産WEBマーケティング

ホームページ経由反響の数やネットからの成約を増やすさせるために、数字管理がとても重要です。

正しい数字管理に基づいて、弱点(ボトルネック)を改善すれば確実に成果はアップします。

今回はその(1)基礎編です。

まず、どういう指標を用いるか、それがとても重要です。

※一旦わかりやすさを優先して自社ホームページ経由のアクセスや反響に絞ってお伝えします。

1.ユニークユーザー数(UU)

 …ホームページに来訪するユーザーの数です。リスティング広告では200円が相場です。つまり、おおよそ「UU=広告予算÷200円」となります。

2.コンバージョン率(CVR)

 …ユニークユーザーのうち、どのくらいの割合で反響を鳴らせてくれているか。0.5~1.0%程度の目安です。

3.コンバージョン数(CV)

 …獲得反響数のことです。コストをCV数で割れば、反響1件当り獲得単価(CPA)です。売買仲介会社の場合、会員登録は1万円、物件反響は3~5万円で獲得されています。

4.来場/来店率(来店歩留まり)

 …得た反響を追客して商談に持ち込んだ確率。会員登録からの場合は3%、物件反響では20~25%程度のようです。

5.成約率

 …商談したお客様のうち成約した割合。20~25%が平均のようですね。最も重要ですが、そうやすやすとは上がりません。

つまり、これらの指標を方程式にまとめると以下の通りです。

■コンバージョン数(CV) = ユニークユーザー数(UU) × コンバージョン率(CVR)

■成約数 = コンバージョン数(CV) × 来場/来店率 × 成約率

さらに、くっつけるとこうなります。

■成約数 = ユニークユーザー数(UU) × コンバージョン率(CVR) × 来場/来店率 × 成約率

これを、売買仲介のホームページ(物件反響)の平均値、ユニークユーザー数を増やす(アクセスを集める)ための相場やコンバージョン率などの目安を式に代入してみます。

■成約数 = 広告予算÷200円 × 0.5% × 25% × 20%

つまり、

リスティング広告に、予算を100万円投下した場合、

■成約数 = 100万円÷200円 × 0.5% × 25% × 20% = 1.25件

1件当りの仲介手数料収入が100万円であれば、理論上は 125万円 となります。

100万円の広告をかけて、125万円の売上。

はて…

これでいいのでしょうか…?

次回(2)では、ここからどう数字を良くしていくか、いくつかの事例をご紹介しながら解説します。

今日の格言:
ネット経由の成果を上げるために数字管理が必須!

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