ネット経由の成約を上げるための数字管理（１）～不動産WEBマーケティング

2014/3/10 ホームページ開発, マーケティング, リスティング広告

ホームページ経由反響の数やネットからの成約を増やすさせるために、数字管理がとても重要です。

正しい数字管理に基づいて、弱点（ボトルネック）を改善すれば確実に成果はアップします。

今回はその（１）基礎編です。

まず、どういう指標を用いるか、それがとても重要です。

※一旦わかりやすさを優先して自社ホームページ経由のアクセスや反響に絞ってお伝えします。

１．ユニークユーザー数（UU）

　…ホームページに来訪するユーザーの数です。リスティング広告では200円が相場です。つまり、おおよそ「UU＝広告予算÷200円」となります。

２．コンバージョン率（CVR）

　…ユニークユーザーのうち、どのくらいの割合で反響を鳴らせてくれているか。0.5～1.0％程度の目安です。

３．コンバージョン数（CV）

　…獲得反響数のことです。コストをCV数で割れば、反響1件当り獲得単価（CPA）です。売買仲介会社の場合、会員登録は1万円、物件反響は3～5万円で獲得されています。

４．来場/来店率（来店歩留まり）

　…得た反響を追客して商談に持ち込んだ確率。会員登録からの場合は3%、物件反響では20～25%程度のようです。

５．成約率

　…商談したお客様のうち成約した割合。20～25％が平均のようですね。最も重要ですが、そうやすやすとは上がりません。

つまり、これらの指標を方程式にまとめると以下の通りです。

■コンバージョン数（CV）＝ユニークユーザー数（UU） × コンバージョン率（CVR）

■成約数＝コンバージョン数（CV） × 来場/来店率 × 成約率

さらに、くっつけるとこうなります。

■成約数＝ユニークユーザー数（UU） × コンバージョン率（CVR） × 来場/来店率 × 成約率

これを、売買仲介のホームページ（物件反響）の平均値、ユニークユーザー数を増やす（アクセスを集める）ための相場やコンバージョン率などの目安を式に代入してみます。

■成約数＝広告予算÷200円 × 0.5% × 25% × 20%

つまり、

リスティング広告に、予算を100万円投下した場合、

■成約数＝ 100万円÷200円 × 0.5% × 25% × 20% ＝ 1.25件

1件当りの仲介手数料収入が100万円であれば、理論上は 125万円となります。

100万円の広告をかけて、125万円の売上。

はて…

これでいいのでしょうか…？

次回（２）では、ここからどう数字を良くしていくか、いくつかの事例をご紹介しながら解説します。