磨くべきは、マーケティング力=優良な見込客を連れてくる力!

 
マーケティングコンサルタント神田昌典さんの著書『新版 小予算で優良顧客をつかむ方法~マーケティング常識11のウソ~』を読んでいます。
 
 
著書の中で、この不況下を勝ち抜くために役に立つエピソードがあったのでご紹介します。
 
 
神田昌典さんが、中小工務店が集まる営業研修に出席されたときのこと。
 
勉強会は、豪華なシャンデリアを飾っている、とあるモデルハウスで開催されていたそうです。
 
営業戦略会議や新しい防腐剤、優れた壁材に関する商品について白熱した議論が交わされていました。
 
出席者の社長さんたちの頭にあった前提は、以下のようなものでした。
 
・いい商品を、安い価格で提供すれば、自然に売れる。
 
・ポジティブ思考で、お客に奉仕していれば、利益は自然についてくる。
 
・大手のようにモデルハウスを持てば、お客は集まる。
 
 
しかし、ライバルも同じように「いい商品」を提供している現在は、これでは売れないと神田さんは主張しています。
 
 
要するに、
 
 
「商品に対するこだわりは大切」と前置きをされたうえで、
 
「商品へのこだわりと、お客を集めることをごっちゃにしてはならない」のです。
 
「「いい商品」と集客力とのあいだに、明確な相関関係はない」
 
「「いい商品」であることをお客に伝える能力と、集客力とのあいだには、明確な相関関係がある」
 と仰っているのです。
 
 
分譲や注文住宅事業であればまだしも、
 
仲介会社に至っては扱う商品(物件)は競合他社と同じものなのです。
 
 
かつてのトップセールスマンに必要なスキルは「売る能力」でしたが、
 
現在の不況下では、「優良な見込客を集める能力」がトップセールスに必要なスキルである、ということです。
 
 
確かに、わたしも多くの不動産会社さんを回っていてよく耳にするフレーズがあります。
 
「うちは営業力が強みなんです。反響さえあれば、何とかなるんです」
 
「反響数をどうにか増やすことができれば、売上を伸ばすことができるんですが…」
 
 
しかし、その先を聞いてみるとどうでしょうか?
 
 
つまり、「反響を増やすためにどんな戦略、施策を講じていますか?」と。
 
 
都内に、ユニークな不動産会社があります。
 
 
一週のうち平日を全て物件情報掲載に割いているのです。
 
具体的に、どのようなことをしているかと言えば、
 
・REINSでの情報収集および掲載許可
 
・物件の撮影
 
・物件情報の登録
 
・商談(お客様と会うの)は週末だけ
 
 
このように、ホームページやポータルからの反響数を増やすために極端な時間配分を行っています。
 
その結果、素晴らしい成果を上げています。見事な「選択と集中」ですね。
 
 
やはり、
 
今は「営業力」より、「マーケティング力=優良な見込客をいかにつかまえるか」を磨くべき時代なのです。
 

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする